Sabemos que a equipe de vendas é o coração de uma empresa. Alinhar sua estratégia de Inbound Marketing com o processo de vendas é fundamental para o seu sucesso. Para otimizar ainda mais os resultados, sua empresa precisa ter um representante de vendas, ou o Sales Development Representative (SDR), fator decisivo para o sucesso, tanto de sua estratégia de vendas como para a de Inbound Marketing.
Nesse post vou explicar esse conceito de SDR e como ele pode ajudar seu time de vendas a não desperdiçar chances. Vamos lá?
O que é SDR?
SDR é sigla de Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas). Ele é o profissional responsável por qualificar os leads que chegam na sua empresa, antes de enviá-las para o time de vendas. Ou seja, é a pessoa encarregada de fazer o primeiro contato com os leads que chegam na base da empresa.
O time de SDR tem o foco na qualificação para o processo de vendas da sua empresa. O objetivo desse time é fazer contato com os leads para qualificar e selecionar entre eles aqueles que estão preparados para adquirir o seu produto ou serviço. Ele faz o lead qualificado conhecer de forma mais aprofundada o seu produto ou serviço, para que em seguida sejam abordados pelo time de vendas.
Assim, o seu time de vendas pode aumentar as chances de uma venda bem sucedida.
Conseguiu compreender o que é um SDR?
Agora vou explicar porque você precisa amadurecer essa ideia na sua empresa..
Por que a sua empresa precisa de um SDR?
Ok, se você entendeu o papel do SDR, agora você pode estar se questionando: “Por que a equipe de vendas da minha empresa precisa de um SDR, se os próprios vendedores podem fazer o primeiro contato para qualificação desses leads?”
Se fosse pra eu responder essa pergunta rapidamente, eu diria: uma empresa precisa focar em resultados. E a melhor maneira de fazer isso é entendendo que o SDR funciona como um acelerador para a sua equipe de vendas.
Bom, observemos a seguinte situação: uma empresa X tem dez vendedores que oferecem soluções em planos de saúde, o que significa que, antes de uma venda acontecer, reuniões de alinhamento com os prospectos são necessárias e cada uma tem uma duração média de uma hora.
Por outro lado, essa empresa recebe muitos leads, mas nem todos são boas. Por isso, é necessário conferir uma por uma no CRM e qualificar com quais vale a pena entrar em contato para a venda.
Esse processo de qualificação pode durar em torno de trinta minutos a uma hora, o que equivaleria até oito reuniões por vendedor em um dia. Isso significa que colocar os vendedores para fazer esse trabalho implica em gastar mais tempos para realizar uma.
Esse é um erro de pensamento comum que as empresas cometem. O Sales Development Representative é o seu acelerador de vendas. É ele que através de um processo otimização para essa qualificação, irá acelerar o processo de vendas na sua empresa.
A quantidade de SDRs necessária para um time de vendas varia muito de empresa para empresa, pois depende da quantidade de leads recebidas e da capacidade dos vendedores em atender a todos.
Para definir quantos SDRs sua empresa precisa ter, é essencial fazer esse levantamento para que não haja contratação demais ou de menos.
E não pense que, pelo fato do SDR fazer contatos mais objetivos e introdutórios, ele pode ser um profissional menos capacitado. Um SDR precisa ter o mesmo nível de capacitação de um Vendedor, pois, é ele quem fará o primeiro contato da sua empresa com o lead. É fundamental ter habilidades comerciais, bom conhecimento sobre a empresa e ter uma estratégia bem elaborada para caminhar com esse lead no Funil de Vendas até a qualificação para a equipe de vendas, propriamente dita.
